从风光到黯淡，这个地产岗位太难了

前些年，地产投拓人一直被认为着无比重要，尤其自2017年房地产行业高歌猛进开始，投拓岗逐渐成为各大地产企业最吃香的岗位之一。

投拓人在公司的开疆拓土中至关重要，是房企不可或缺的重要部门，决定着公司的发展与壮大，决定着是否抢占先机，拿到比同行更加优质的土地。投拓人电话里分分钟谈着几个亿的生意，白天写报告，晚上陪大佬们谈天说地。

(相关资料图)

从2021年下半年开始，由于行业资金面紧缩，营销和抓销售回款回到C位，看似只会“花钱”的地产投拓，辉煌一去不返。

很多公司已经变革了自己的土地投拓法，以前是按照每个区域的回款做可投金额。2021年年底开始，投资额度不再按比例分，投资更加多只集中在市场稳定、项目安全、操盘能力强的地区，地产公司也在不断收缩公司的投资安全边界。

举个例子，之前一家房企会在全国100个城市看投资机会，而现如今只收缩到20个城市以内。

投拓人的命运也由此改变，曾经有人问：地产行业是不是不需要投拓了？

笔者认为，地产投拓这个岗位不会消失，会一直存在，只是想要留下来，就得精进自己。具体来看，具备以下能力的地产投拓，未来会活得更好……

更加精准的研判能力

早前可以闭眼拿地，地产公司习惯性地拿地之后就会实现土地的增值，而不会过多从土地的区位、成本、运营、盈利等方面的可行性进行深入的研究，投资工作十分粗犷。

然而现在的形势是，拿错一块地都很有可能引发公司资金链条的坍塌。所以研判的环节就更加重要，需要投拓人拥有更加严密的商业逻辑和敏锐的市场嗅觉。

任何一家地产公司都非常看中现金流，而且多数情况下，投资拓展部都由老板直接管理，部下的投资人则都肩负着为公司开路的重要使命，所以如果投资岗没了，那也基本意味着这家公司快没了。

拿对地，做对产品，进对市场，找对客户，是地产投拓人未来更要精准的方向：

1）熟知辖区内政府最新的限购政策、限签政策、土拍政策等土地、市场调控政策；

2）对于具体的土地，更加清楚地块及周边的不利因素，细到公墓、垃圾站场、高压走廊、医院、城中村等；

3）同时清楚分析地块及周边的有利因素，如稀缺景观、商业人流、重点教育资源、公共交通节点等。

4）对于项目的价值判断，不再单纯依赖其他部门，要亲自做到各类产品市场价格摸底；产品对标选择，判断与对标产品及房企差异；市场客群摸底，合理判断预期；进而进行产品铺排，做好营销与设计工作的衔接。

行情好的时候，全公司都配合投拓拿地；而现今，全公司都对拿地非常谨慎，必然导致各部门的松懈对待。这时候就更要靠投拓撑起来。即使一块地对于兄弟部门、区域、集团等不同层级输出不同的多份报告，也要游刃有余应对。

基于地产科技的数据分析能力

随着上下游地产科技公司的崛起，不断优化产品能力、土地投拓智能决策体系化的背景下，一方面投拓人面临着科技、AI带来的竞争，另一方面也为地产投拓人提供了新的生存空间的。在节省成本、数据处理等方面，数据供应商提供的功能，还需要专业的投拓人员进行数据分析。

这就要求投拓人员更加深刻理解头部房企投研、客研、产策、市场环节的工作，并且“有数据信仰”，有构建量化分析体系的能力、有探索数据并产生观点的能力。

大多数地产公司使用的数据库都是比较传统的全国性的数据决策系统，比如中指、克而瑞，基本是公司总部集中采买、再分配到各区域公司，年费均较低。即使是同一省份，不同城市使用的系统都不太统一。主要原因是数据存在地域性问题，很难获取地方政府官方数据的资源，这样就需要深入各个楼盘拿数据，而各个楼盘的数据如果没有内部人员，也不一定是准确和真实的，就一定还需要专业人员的分析和判断。

全国性系统大多公司只在看全国拍地情况时使用，做可研报告，还是要聚焦城市、板块的实时情况，通常会更多参考地方系统的数据，还是需要有当地人员每天跑在前线去核实的。全国性数据机构经常存在错误，比如某系统展示出的某区域楼盘的在售均价，每平方米与实际情况相差几千元，这种错误数据非常容易误导地块后期的定价环节。

在科技面前，也有些人认为系统能替代投拓人。然而大部分房企不会绝对信任数据库，面对一个地块的研判，始终需要专门有一个人跑出去验证数据的真伪。决策的复杂性也注定了系统或数字化工具无法彻底取代投拓人，相反，更需要投拓人具备更强的数据分析能力。

“没有一家房企领导会承认你从数据库里一键生成的报告”，因为各家企业对于拿地研判的数据标准不一样，行业的数据语言无法统一，外部条件、竞品是定价的依据，各家的机密数据，比如融资成本、建材供应商的成本都不一样，套用到相同的系统里，出来的决策建议是千差万别的。投拓人必须会巧妙利用数据和系统，辅助他们做出最优决策。

收并购多元投拓能力

在越来越多的收并购机会前，没有收并购和勾地经验的投拓人员，在市场上价值不大。行业下行期，更加考验个人能力。只有认识到市场变化，培养自己的核心竞争力，才不会被拍在沙滩上。

以往的收并购认知，是基于现金流考虑的，那些收并购标的往往都有管理不善的问题，也有融资提升的潜力。品牌开发商接手之前，往往有提升管理水平和融资水平的自信，比如成本降低了、销售变好了，融资从50%抵押率提升到了80%。

原来那家开发商干不了，换一个更能干的，自己保本或者盈利退出，更能干的开发商接手之后，没有负担，反而现金流更加充盈，这就是双赢，各取所需。

但是，现在地产行业杠杆压制，收并购项目从现金奶牛变成了现金窟窿。融资只还难借，销售又不畅。这就更需要地产投拓人员的收并购判断能力。

在大环境暴雷的情况下，暴雷企业的资产收购机会还是很多的，再加上一些被动收购机会，比如合作项目的梳理。这些新增的收并购机会，其实也代表了卖家比买家多。

收购的标准又提高了，投拓人员务必先了解收购公司的要求和条件，至少《公司法》得熟悉，股东、注册资本、资本公积、资产、债务、董监高等专业名词，需要知道是啥意思。这些名词的基础，只是为了在谈判时增加自己的筹码。

除了基本的商务法律知识，剩下的就是财务类的知识，主要还是税务如何筹划，包括土增税、企业所得税、个人所得税、印花税、契税等等。比如一个常见的问题就是收购时的溢价如何处理。如何进行税务筹划，这是收并购业务知识里的核心知识点。

虽然投拓人员不一定得精通，毕竟专业的事情，房企里还会配备有专业的财务进行核算。但是必须知道逻辑原理，和业务基础知识，才能在接下来的谈判环节游刃有余。

假如一个投资拓展，不能理解基础的投资业务知识，在接下来的谈判中，将没有任何话语权，往往会被对方引导。

有人可能会问，公司里不是有更专业的财务和法务吗，这些专业条线知识交给专业的人不是更稳妥吗？

话是这么说没错，但是财务、法务通常很少会参与谈判，也就是说，当年大多数的财务、法务是不会谈判技巧的，把希望寄托在他们身上，往往也就意味着，谈判直接谈崩了，地也就不可能拿到了。

勾地跨界资源整合能力

产业地产的核心是产业，政府主导一切。投拓人员在和地方政府谈勾地的过程中，会发现开发商经常成了配角，政府更愿意交谈的主角是产业方，谈有什么产业和企业能引进，能给当地带来多少就业和税收。这就要求投拓人员掌握各方资源，同时有将其整合、融汇的能力。

目前，排在前面的龙头开发商普遍自己有产业板块，和外部产业方合作比较强势。但房企龙头排名+高大上的产业方案虽然看起来靓眼，但没有落地性或者对本地税收贡献不大，并不能引起政府的青睐，不一定能勾到理想的地。

产业勾地已经成为一种趋势，投拓人员除了掌握本公司的产业板块内容外，还必须积累好本地的政商资源，联合产业IP进行勾地来获取新项目。

资源是一方面，模式是另一方面，投拓人员需在熟悉各种政府青睐的勾地模式下，掌握精髓：

1） 产业园区+地产。 指在建造产业园的同时，进行房地产开发。此种勾地可确保把控拿地的成本。对政府来说，可以借助勾地者的资源达到引入特定类型和数量的企业要求；

同时随着产业园区的逐步发展成熟、入园企业数量以及投资额的不断增加，政府可以零成本、零投入地实现财政收入以及区域生产总值的双重提升，在促进地方就业和民生建设的同时，还能突出地方政府的政绩。

2）文化旅游产业+地产。 勾地者通常具备文化旅游资源，与当地政府达成协议，打造出具有独特人文内涵和建筑风貌的文化旅游区。

对政府而言，借助开发商雄厚的资金实力以及商业运营经验，打造或提升文化旅游产品，有利于进一步提高地区知名度，因而很受地方政府的重视。

3）医疗养老康体产业+地产。 医疗+地产在国家鼓励发展医疗养老产业的政策环境下，多家开发商与国内外著名医疗机构以及地方政府合作，开发运营医疗养老项目。

实践中医疗养老产业+地产项目的盈利模式多为“产权出售+服务提供”的模式。

4）“互联网+”地产。 借助各种互联网企业打造众创空间。随着网络经济的崛起，网易空间、抖音网红直播室、亚马逊2.5产业与地产商配合拿地，不仅解决政府税收问题，更可低价获得配套土地。

当然，勾地并没有那么简单，这一系列都需要投拓人员强大的背景资源+整合能力+沟通协同能力，以及强大的意志力。勾地少则1年，多则3-5年，投拓人员务必抵挡住在各种产业方、政府中周旋的压力，同时忍住无法及时获得的成就感。

投拓人，这两年必须得想清楚自己的优势和竞争力是什么，本身投资岗是一个专业性要求比较高的岗位，需要在不断的接触项目中培养能力。顺应大势、瞅准行业机会和行业需求很重要。

仍在投拓岗的伙伴们在评估过自己的竞争力以后，要么及时换赛道，要么只有不断提高自身能力，储备优质资源，把握行业趋势，才能够更加从容应对未来的周期变化。

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